Erfahrungen & Bewertungen zu Stefan Schauss

Teil 9 – Das Verkaufsgespräch

Feb 11

Nach Ihren Besichtigungsterminen sollten Sie fünf ernsthafte Interessenten in der engeren Auswahl haben und mit diesen am besten einzeln vor Ort ein intensiveres „Verkaufsgespräch“ führen. Der Finanzierungsplan Ihrer Favoriten sollte zu diesem Zeitpunkt bereits geklärt sein und Ihr Verkaufspreis nach wie vor ohne Abschläge stehen. Jetzt geht es um die „Wurst“ und in Ihrem Fall um sehr viel Geld! Wichtig ist nun, dass Sie sachlich und nüchtern bleiben und sich im Vorfeld mögliche Zugeständnisse gut überlegen.

Dank der vielen Menschen, die durch Ihr Haus marschiert sind, kennen Sie inzwischen alle positiven und negativen Sichtweisen auf Ihre Immobilie. Deshalb sollte es Ihnen jetzt leichter fallen, die Stärken geldwert zu verteidigen und bei den Mängeln offen in die Verhandlung zu gehen. Für die Käufer geht es ebenfalls um viel Geld und manchmal um langgehegte Träume, die sie hoffen, in Ihrem Haus leben zu können.

Deshalb werden die Interessenten noch einmal alles sehr genau unter die Lupe nehmen und ein besonderes Augenmerk haben auf 1) objektspezifischen Faktoren wie notwendige Reparatur- und Sanierungsmaßnahmen oder Erhaltungskosten und 2) auf umgebungsspezifische Faktoren wie Luft- und Lärmbelastung oder nicht vorhandene Parkplätze, die den Wert mindern könnten. Seien Sie auf die unterschiedlichsten Käuferargumente gefasst! Bitte vergessen Sie dabei zu keinen Zeitpunkt: Sie können sich jederzeit noch eine Bedenkzeit nehmen und mit einem für Sie stimmigen Angebot in die Verhandlungen zurückkehren. Machen Sie keine unüberlegten (finanziellen) Schritte!

Am Ende haben Sie unter Umständen – wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche erfolgreich geführt haben – die Wahl zwischen einem Bietergefecht, wo Sie sich für den Käufer mit dem höchsten Gebot entscheiden oder einem Sympathieverkauf, wo Sie Ihr Haus an jene Interessenten weitergeben, bei denen die Chemie am besten gestimmt hat. Bei letzteren werden Sie sich preislich mit gutem Bauchgefühl in der Mitte einigen. Als Verhandlungsbonus zählen selbstverständlich auch werthaltige Einrichtungsgegenstände, die Sie im Haus lassen.

Auf Nummer sicher gehen – Sie haben sich für einen Käufer entschieden. Gratulation! Jetzt heißt es sich entweder bis zum finalen Eigentümerwechsel gegenseitig zu vertrauen oder mit einer schriftlichen Abmachung für Sicherheit auf beiden Seiten zu sorgen. Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass durchaus einige Zeit bis zum Notartermin vergehen kann, um alle rechtlichen und finanziellen Angelegenheiten zuregeln. Deshalb empfehle ich meinen Kunden stets eine sogenannten a) Reservierungsvereinbarung oder einen b) Vortrag zu schließen. Den Unterschied kann ich hier allerdings nur kurz anreißen: a) ist der richtige Weg, wenn Sie sich die Kaufabsicht eines Käufers bestätigen lassen wollen, ohne bereits bis ins kleinste Detail zu gehen. b) garantiert Ihnen die zeitnahe Verkaufsabwicklung und muss notariell beglaubigt werden, da darin bereits wichtige Vereinbarungen des späteren Kaufvertrages enthalten sind. Bei beiden Vorabsicherheiten kommt es auf die korrekte Formulierung an und ich lege Ihnen sehr ans Herz, sich von einem Immobilienprofi über die Vor- und Nachteile beider aufklären zu lassen.

Mein Tipp: Informieren Sie sich im Vorfeld Ihres Immobilienverkaufs so umfassend wie möglich. Eignen Sie sich möglichst viel Fachwissen zu diesem essentiellen Thema an, bevor Sie den privaten Immobilien-Verkauf starten.

Ihr Makler aus Leidenschaft, Stefan Schauss

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